Что такое стратегия бизнеса: это план. Но в последнюю очередь
Что такое стратегия бизнеса, если не просто план? В статье разбираю, из чего на самом деле состоит стратегия (цель, путь, фокус, выбор и план) и показываю это на обезличенном реальном примере стратегии торговой компании.
- Большинство предпринимателей и собственников среднего бизнеса понимают под стратегией план: финансовый или план действий по достижению финансовых показателей.
- План нужен для реализации стратегии, но это её финальный артефакт, вершина айсберга.
- Стратегия есть цель, путь, фокус, выбор и план.
- Путь у каждой компании уникален: он строится на её сильных сторонах и преимуществах.
- Важнее понимать не только что компания будет делать, но и от чего она откажется, чтобы не распылять ресурсы.
Что предприниматели понимают под стратегией бизнеса
Что чаще всего предприниматели и собственники понимают под стратегией бизнеса?
Как показывают опросы, подавляющее большинство предпринимателей, собственников среднего бизнеса и их команд под стратегией понимают некий план: либо просто финансовый, либо план действий по достижению финансовых показателей.
То есть «стратегия = план»? И да, и нет 🤔
Стратегия и план: в чём разница
💡 Почему ДА:
План должен быть для реализации стратегии, без него сложно будет её реализовать. Также важно координировать команду в процессе исполнения стратегии, так как в бизнесе (как и в жизни) редко всё «идёт по плану» и крайне важно вносить в планы нужные коррективы в ответ на внешние события.
💡 Почему НЕТ:
План это финальный артефакт стратегии, то есть то, во что в конечном итоге должна превратиться стратегия, своеобразная вершина айсберга. Но сама стратегия никак не есть только план.
Точнее так: стратегия есть цель, путь, фокус, выбор и план
- 01Цельто, что стоит на уровень выше денег
- 02Путькак именно мы дойдём к этой цели
- 03Фокус«главное направление прорыва»
- 04Выборот чего компания откажется
- 05Планпроекты, задачи, этапы, ресурсы, ответственные
- 1
Цель
ЦЕЛЬ: да, она должна быть. Но хорошо, если это не цифра выручки. Идеальная стратегическая цель для бизнеса это то, что достигается с помощью определённой цифры по выручке, то есть то, что стоит на уровень выше денег.
- 2
Путь
ПУТЬ: как именно мы дойдём к этой цели. И тут самая соль!
У двух компаний может быть одинаковая цель, но путь (способ достижения цели) каждой компании уникален. Он должен исходить не только из внешних данных (рынок, аудитория, экономика, …), но и учитывать сильные и слабые стороны компании. И не просто учитывать, а ставить их в основу, максимально использовать сильные стороны и преимущества для победы в конкурентной борьбе.
- 3
Фокус
ФОКУС: для победы на рынке компания должна сфокусировать все свои усилия на «главном направлении прорыва» (не будем забывать, что стратегия пришла в бизнес из военного искусства).
Даже небольшая компания, сфокусированная на одном сегменте, имеет огромные шансы одержать верх над большой компанией, которая «делает всё для всех». А для фокуса на главном надо сделать осознанный…
- 4
Выбор
…ВЫБОР. Да, важно чётко понимать, что компания будет делать для достижения цели определённым способом (путь). Но ещё важнее понимать, от чего компания откажется и что не будет делать, чтобы не распылять ресурсы на «неосновные» направления (клиентские сегменты, продукты, процессы и т.п.) во имя победы на основном целевом сегменте рынка.
- 5
План
ПЛАН: и уже всё вышеперечисленное разбивается на проекты, задачи, этапы, ресурсы, ответственных, из которых и получается план. И в этот момент начинается реализация задуманной и сформулированной стратегии.
Определения
- Стратегия бизнеса
- Стратегия есть цель, путь, фокус, выбор и план.
- Стратегическая цель
- Идеальная стратегическая цель для бизнеса это то, что достигается с помощью определённой цифры по выручке, то есть то, что стоит на уровень выше денег.
- Путь
- Способ достижения цели: как именно мы дойдём к этой цели. У каждой компании он уникален.
- План
- Финальный артефакт стратегии, то есть то, во что в конечном итоге должна превратиться стратегия.
Пример стратегии торговой компании
Пример (обезличенный реальный пример стратегии торговой компании, которая была сформулирована одним из моих клиентов на стратегической сессии):
Компания ставит целью за год вернуть себе лидерство в таком-то сегменте рынка (объём продаж XXX млн руб в 20XX году) через развитие «этого» и «этого» бизнес-направлений (объём продаж XXX и YYY млн руб) за счёт использования преимущества в «таком-то» способе привлечения клиентов (преимущество компании) и акценте на повышении LTV клиента за счёт upsell и развития программы лояльности.
Ключевые стратегические показатели: количество новых клиентов, количество активных клиентов, LTV.
Путь: акцент на удержании клиента и повышении чека + привлечение новых за счёт определённого канала продаж.
Фокус: на 2 ключевых бизнес-направлениях и акценте на «раскачанном» канале привлечения, где компания наиболее сильна, а также на ценовых сегментах «ниже среднего», «средний» и «выше среднего», где можно выстроить цифровые стандартизированные каналы продаж.
Выбор: не тратить ресурсы на высокий сегмент, где маржа немного выше, но особый «дорогой» подход к клиенту и персонализированный способ продаж.
План: ну, тут всё как положено: проекты, задачи, сроки, ответственные лица, ресурсы и т.п.
Цель: лидерство в сегменте по объёму продаж.
Выводы: стратегия это план. Но в последнюю очередь
Но сама стратегия никак не есть только план.
План нужен для реализации стратегии, но это её финальный артефакт, вершина айсберга. Стратегия есть цель, путь, фокус, выбор и план.
Важнее понимать не только что компания будет делать, но и от чего она откажется, чтобы не распылять ресурсы.
Больше материалов по стратегии, управлению бизнесом и управлению изменениями в моём телеграм-канале.
Коротко о том, что такое стратегия бизнеса
Стратегия бизнеса и план это одно и то же?
И да, и нет. План нужен для реализации стратегии, но это её финальный артефакт, вершина айсберга. Сама стратегия есть цель, путь, фокус, выбор и план.
Может ли стратегической целью быть цифра выручки?
Хорошо, если это не цифра выручки. Идеальная стратегическая цель это то, что стоит на уровень выше денег и достигается с помощью определённой цифры по выручке.
Почему у компаний с одинаковой целью разные стратегии?
Потому что путь каждой компании уникален: он исходит не только из рынка и аудитории, но и ставит в основу сильные стороны и преимущества самой компании.
Зачем в стратегии нужен выбор?
Чтобы понимать, от чего компания откажется, и не распылять ресурсы на неосновные клиентские сегменты, продукты и процессы во имя победы на основном целевом сегменте рынка.