Хорошая стратегия бизнеса это выстрел в будущее: как определить точку Б
Точка Б в стратегии бизнеса должна описывать не то, где деньги сегодня, а то, где они будут завтра. В статье разберём, почему «то же самое, но вдвое больше» плохо работает как стратегия и какие вопросы помогают нарисовать точку Б, нацеленную в будущее.
Статья не претендует на всеобъемлющий обзор стратегии и преследует целью обратить внимание читателя всего лишь на один её аспект.
- Точка Б «сегодня выручка 100 млн, через год 200 млн» предполагает, что рынок останется тем же, а это с высокой вероятностью не так.
- Идеальная точка Б это выбор наиболее перспективной ниши (что делать и для кого?) и бизнес-модели (как?).
- Чтобы нарисовать точку Б, нужно ответить на вопросы о трендах, спросе, потребностях клиентов, субститутах и перераспределении маржи, а затем выбрать базовый сценарий будущего.
- Базовый сценарий стоит не реже раза в квартал сверять с реальностью и при необходимости корректировать планы.
- Дальше нужно понять, способна ли компания конкурировать в выбранных нишах, и как скорректировать бизнес-модель.
Почему точка Б «то же самое, но вдвое больше» не работает
Под стратегией часто понимают «точку Б» в формате «точка А: сегодня выручка 100 млн, точка Б: через год выручка 200 млн». Хорошо, пойдёт, просто и понятно, делаем то же самое, но вдвое больше.
Но кто сказал, что рынок останется тем же? Кто гарантирует, что через год у вас будут покупать те же клиенты тот же товар с той же маржинальностью? Скорее наоборот: с высокой вероятностью что-то изменится.
Так вот: при формировании точки Б мы целимся не туда, где деньги сегодня, а туда, где они будут завтра
Идеальная точка Б это выбор наиболее перспективной ниши (что делать и для кого?) и бизнес-модели (как?).
Ниша
Что делать и для кого?
Бизнес-модель
Как?
Критерии перспективности выбирает бизнес: наибольшая маржинальность, темпы роста, минимальные риски для особо консервативных товарищей.
Как нарисовать точку Б: вопросы о будущем рынка
Компания должна задуматься и ответить на ряд вопросов, основные из которых:
- Какие тренды будут определяющими? (для крупных компаний важны даже мировые тренды, для небольших тренды в индустрии или в отдельных сегментах)
- В каких рынках и сегментах наиболее вероятен рост спроса? Какие сегменты могут сжиматься?
- Как могут измениться потребности и боли клиентов?
- Какие субституты появляются на рынке?
- Как будет перераспределяться маржа в цепочке создания стоимости?
Сценарии будущего: как выбрать базовый
Исходя из ответов, стоит нарисовать несколько сценариев будущего и выбрать наиболее вероятный, по мнению команды / первого лица, сценарий, который будет базовым.
- Базовый сценарий
- Наиболее вероятный, по мнению команды / первого лица, из нескольких сценариев будущего.
Выбор сценария происходит, конечно, не «от балды», а с учётом экспертизы и понимания рынка собственником и командой, плюс при необходимости можно привлечь экспертов.
Сбудется ли это видение? Конечно, не факт, но с этим точно можно жить:
Во-первых, такой сценарий сильно лучше, чем никакого.
Во-вторых, обязательно стоит не реже раза в квартал проводить промежуточную сессию и оценивать, насколько выбранный базовый сценарий соответствует реальности, и при необходимости корректировать планы развития.
Способна ли компания конкурировать в выбранной нише
Однако это ещё даже не полдела.
Предположим, мы определились с видением наиболее сладких сегментов, продуктов и т.п. А кто сказал, что бизнес в текущем его состоянии способен эффективно конкурировать в этих нишах? Совсем не факт.
Тогда работаем дальше:
- Что у компании получается лучше всего? В каких сегментах мы наиболее конкурентоспособны?
- Что нам надо сделать, чтобы быть более конкурентоспособными в самых интересных (больших, растущих, маржинальных) нишах / рынках?
- Как нужно скорректировать бизнес-модель для оптимального соответствия ожидаемому будущему?
Главное: целиться в будущее
На следующих этапах разработки стратегии ещё достаточно много работы до получения стратегии в её полном виде, но главное:
При формировании стратегии нужно целиться в будущее, ибо настоящее к тому времени станет прошлым.
Читайте другие статьи по стратегии, трекингу и управлению изменениями в моём блоге на VC.
Больше материалов в моём телеграм-канале, который посвящён стратегии, трекингу и управлению изменениями в компаниях.
Коротко о точке Б в стратегии бизнеса
Почему нельзя просто поставить цель удвоить выручку?
Такая точка Б предполагает, что рынок останется тем же. Но никто не гарантирует, что через год у вас будут покупать те же клиенты тот же товар с той же маржинальностью: с высокой вероятностью что-то изменится.
Что такое правильная точка Б в стратегии?
Идеальная точка Б это выбор наиболее перспективной ниши (что делать и для кого?) и бизнес-модели (как?). Критерии перспективности выбирает сам бизнес: маржинальность, темпы роста, минимальные риски.
Какие вопросы задать, чтобы нацелить стратегию в будущее?
Какие тренды будут определяющими, где вероятен рост спроса и какие сегменты могут сжиматься, как изменятся потребности клиентов, какие появляются субституты и как перераспределится маржа в цепочке создания стоимости.
Что делать, если сценарий будущего не сбудется?
Сценарий в любом случае сильно лучше, чем никакого. Не реже раза в квартал стоит проводить промежуточную сессию, сверять базовый сценарий с реальностью и при необходимости корректировать планы.